En tiempos de crisis es normal que el empresario promedio entre en pánico y retraiga sus gastos, inversiones e implementen medidas de ahorro. Sacamos la tijera y empezamos a cortar para llevar el negocio a un nuevo estado de eficiencia para atravesar la tormenta.
Lo que se daba ya no se da más, y tenemos que encontrar una nueva forma de hacer dinero. Sin embargo, cuando no sabemos para dónde disparar, no es fácil pensar cuál es el nivel de gastos óptimos que necesitamos, cuál es el aumento de las ventas que nos implica el nuevo escenario, qué calidad a ofrecer servicio-producto con los nuevos costos, qué tipo de eficiencia de procesos internos necesitamos, etc. La hacemos corta como patada de chancho, arrancamos a cortar.
¿Es sensato cortar por cortar? Depende. Decimos depende, porque hay cosas que pueden parecer superfluas y en realidad son medulares. Por ejemplo, a veces arrancamos con el personal, porque creemos que “podemos” hacernos cargo o que otros pueden hacerlo. Pensamos: “esto lo puedo hacer yo”, “puedo empezar a tomar a mi cargo más tareas de la empresa”, “o esta tarea la puede hacer fulanito si le sobra tiempo” etc.
Lo oculto de estas decisiones, es que si uno “corta” mal…a veces el resultado es PEOR. Reducimos personal, reducimos costos…pero los números finales son mucho peor que antes. Es decir, usted puede “cortar” todo lo que quiera, pero es no garantiza que los números le cierren mejor. Si usted quiere tener certeza de esto, tiene que hacer un análisis profundo de la situación de la empresa, evaluar dónde realmente se pueden reducir costos en forma eficiente, sin deteriorar aspectos estratégicos. Caso contrario, puede chocar la calesita más rápido.
- Cuando usted piense en reducir costos, es indispensable que “simplifique” los procesos haciéndolos más sencillos. Deje solo aquellos agregan valor al producto y que son inferior a su costo.
- Entienda que las acciones de marketing no son un costo, sino una inversión. Intenten invertir bien con mejores resultados. Las acciones de marketing apoyan su actividad comercial en el momento que se les contrayendo y fundamental que sea más eficiente en ésta área cuando el consumo se retrae.
- Identifique claramente el perfil de su cliente para luego ejecutar acciones más efectivas. Genere mecanismos de control que le permitan monitorear la satisfacción de los clientes, rotación de los mismos, contactos periódicos, etc.
- No se desespere por vender más, intente vender mejor. La desesperación por querer vender más también es una situación característica en tiempos de crisis y retracción del mercado. El mercado se contrae para todos, y lo que tiene que hacer es enfocarse en la optimización del rendimiento de la empresa.
- Tenga una mejor gestión de inventarios. No tiene que tener ni mucho stock, ni poco. Si tiene mucho puede que en tiempos de sequía le falte liquidez para hacer mejores negocios porque tiene de más. En el caso que tuviera de menos corre el riesgo de que sus proveedores se queden ellos sin stock. En los dos casos usted tiene resultados negativos.
Ya sea en épocas de crisis conviene entender la importancia de la eficiencia dentro de la empresa. Resulta fundamental tener en claro los procesos de trabajo, roles estructurados y definidos, y el constante monitoreo a través de tableros que permitan entender dónde se apalanca el negocio y su posibilidad de adaptación a los tiempos cambiantes. No es tan complicado, solo hay que afinarle la punta a lápiz.
Reflexión: “Los generales que son derrotados son aquellos que no son capaces de calibrar a los adversario.”
Sun Tzu (El arte de la Guerra).
