Cuando el mercado se contrae lo que pierde eficiencia es la fuerza de ventas, los vendedores la reman como atletas de Cristo para conseguir resultados, y la empresa se nos pone lenta como tortuga con reuma.
En toda empresa de cualquier color y tamaño 60-65% de los ingresos se generan por el 20% de la fuerza de ventas (que le da la diaria a la empresa), y el 80% restante genera el otro 40-45%. ¿Se la rascan los vendedores y los gerentes? De ninguna manera, lo que sucede es que siempre en una empresa hay desequilibrios de eficiencia naturales en la gestión de áreas.
¿Tengo que rajar al 80% de los vendedores? De ninguna manera. Lo que hay que lograr es que los vendedores con desempeño promedio imiten en sus prácticas de ventas a los vendedores con alto desempeño.
¿Qué es lo que normalmente hace un vendedor que está por encima del promedio de los resultados?
1. Recalibran y ajustan permanentemente su lista de prospectos. Investigan y renuevan permanentemente la información sobre ellos. Los conocen de tal manera que normalmente hasta tienen vínculos personales con los clientes. Son empáticos.
2. Planifican con anterioridad los contactos que hacen con ellos, planifican la periodicidad con la que lo hacen, lo que le van a decir y cómo, y no le entran siempre al cliente por el mismo lado (si hacen bien su deberes un día entran por el fútbol, otro por el dólar, etc..siempre cambian según como el cliente se le perfile).
3. No boludean, eligen mejor a sus clientes. Alinean sus esfuerzos con las actividades que tienen la mayor probabilidad de impulsar un crecimiento rentable. Como hacen bien los puntos anteriores no pierden el tiempo.
4. Negocian más agresivamente (obviamente dentro de ciertos límites). Hacen bien los puntos anteriores van al hueso y son más pragmáticos. Cuando el mercado no los acompaña, ellos ajustan para mantener los resultados.
5. Solucionan problemas mejor que los otros, y hacen las cosas más simples en los procesos de administración y gestión de ventas. Se saben todos los trucos y engañifas para que las cosas cierren más rápido. Nota: Puede que no este del todo bien lo que hacen, y pasen por encima de su autoridad, pero lo que es innegable es que les está funcionando y a usted lo que le sirve son los números.
Es decir, el vendedor exitoso de su empresa hace que las cosas funcionen puertas adentro y puertas afuera, lo que tienen que investigar es ¿cómo lo hace?
Ánimo!
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